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K-works Project ⑥

株式会社ケイワークス キャンピングカーの製造・販売

「ぬくもりのあるキャンピングカーで家族と仲間との絆を深める」

2012.08 start written by 岩月正直

集客ツールに営業ツールが加わった

 物品販売を旨とするホームページでは、リアル店舗と同じように、ショーウインドウへの品ぞろえの工夫や価格を明示して、お客様に商品を買っていただかなくてはなりません。しかし、モノをきれいに並べるだけでは、お店の魅力はほとんど伝わりません。やはり、見せ方というものはあるのです。

 ケイワークスのキャンピングカーが評判を呼んでいるのは次の点でしょう。キャンピングカーがかつてのように特殊な乗り物ではなく、誰にでもすぐに乗れるような「バンコン」タイプが普及し始めたおかげで、車中泊旅行やキャンプ旅行にたいする敷居がぐんと低くなったトレンドをいち早く見抜き、バンコン・タイプのキャンピングカーに特化して、その長所をどのメーカーよりも深く研究し、お客様の理想をカタチにする方法を熟知していることでしょう。

 こうした評判をしっかり定着させてきたのが、ホームページの役割だったのです。

 これまでのホームページ構築のなかで、商品の魅力やその魅力を支える製造哲学の説明、ケイワークスのキャンピングカーを利用すればこんな楽しみ方ができるという、お客様の夢づくりを助ける具体的なアドバイスなどは、とても充実してきました。これによってキャンピングカー・ライフや車中泊旅行という世界に初めて触れたというお客様もたくさん集まってきました。まさにホームページが集客力を発揮してくれたのです。

 そして、新たにホームページ・デザインを刷新したことによって、本来営業部が担う「購入を決意するまでの導線づくり」もできるようになりました。しかし、最後は実際に購入費用を考える段階で、お客様の経済的な事情がたちはだかります。ここをどう突破し、お客様がスムースにキャンピングカー・ライフを実現できるようにするために、ケイワークスはどんなサービスをご提供できるのか…。

キャンピングカーの利便性

 お客様の購入決断をうながすために、ケイワークスは数値をはっきり示すことで、損か得かを具体的に理解していただこうと工夫を凝らしました。まず、金銭的なメリットで言えば、キャンピングカーの長所は「宿泊費が不要だ」ということです。車中泊でない場合、宿をとって年間10泊の家族旅行に行くとして経費はいくらかかるのか。それを10年つづけるとして総額でいくら負担になるのか。この数字をはじき出せば、キャンピングカーを購入した代金に匹敵する額となるでしょう。

 ケイワークスのキャンピングカーは、高耐久性の家具を備え、ベースとなるハイエースもタフな車両ですから、15年は確実に乗りつづけられるベストカーです。宿代を15年分浮かせられるというのであれば、今購入して楽しみをすぐに家族のものにした方が断然お徳であることを数値の上から理解してもらえます。

キャンピングカーの購入例

 お子様が幼い時期に購入しておけば、家族でキャンピングカー・ライフを楽しむ時間もそれだけ長くとれるものです。就寝空間を大きくとって、ご夫婦もお子様もゆったり寝られる快適な車中泊空間をもつケイワークスのキャンピングカーだからこそ、今までに経験したことのない密度の濃い旅を家族みんなで共有することができる…。

 購入のタイミングを逃さないように、今しておくべきこと、今しかできないことを実現すべく、お客様の経済事情を考えた支払方法もご提案していきます。こうしたセールストークをホームページのなかで大きく展開し、ほとんどの解説ページに、購入決断をうながすサービスをリンクさせます。

 これはお客様にとって心強い味方となるでしょう。購入のための金銭的なハードルを一挙に下げてくれるサービスを読んでいただくことで、夢が夢でなくなり、叶うものとして実感できるようになります。あいまいな表現ではなく、あくまでも数値によるリアルな認識でお客様をあざむかないサービスが、ケイワークスのすぐれた営業手腕でしょう。

キャンピングカーを利用する子供達

 集客ツールのみならず、ここに強力な営業ツールを大きく加えたことで、ケイワークスのホームページは、店舗としても成長したのでした。キャンピングカーを「欲しい」から「買える」になるまでには、数々のハードルがあったのですが、ケイワークスでは、そこがすぐにでも飛び越えられる夢の実現空間に代わっていきました。

 ピアワークスも、とくにこの営業ツール部分は入念に作りこみ、ガイダンスを設けながら、具体的な数値を明瞭に示して、目で見て納得しやすいページを構築しました。

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